Methodos !!!

Muitas vezes nos deparamos com questões de solução simples, mais de condução complexa, ou pelo menos delicada. Isto acaba deixando o decisor com a obrigação de adotar alguma providencia cujos critérios podem ser discutíveis, e de cunho pessoal, e não institucional como devem as decisões.

Uma organização “bem organizada” deve ter sua missão declarada, seus valores e visão alinhados e seus projetos estratégicos voltados para o cumprimento da missão. Meta em uma organização é a face mensurável ou parte da face do que se pretende realizar. Para se alcançar a missão, fundamentado nos princípios organizacionais, o decisor precisa ter metodologia sistematizada, ou seja, decidir sempre com base nos mesmos critérios, que devem claros para todos.

Já se pegou diante de uma progressão profissional de um colaborador, que mesmo sendo muito “colaborador” ainda precisa se desenvolver em alguns pontos, é um tanto vaidoso por perceber suas qualidades e não deve ser desmotivado ? Como fazer para dizer a ele que a tal vaga ou aumento salarial que pretende ainda não é merecida ? Se a condução não for por meio de métodos claros, inclusive e principalmente para ele, qualquer outro resultado vai cair diretamente na sua conta pessoal. Foi vc que deu o aumento ou a promoção e não a empresa. Se o colaborador for do sexo oposto, ainda correrá o risco de adicionar ao seu cotidiano algum boato ou comentário malicioso.

Método não é camisa de força, é ao contrário a liberdade pessoal. Por que libera o individuo da responsabilidade e do ônus que toda decisão carrega consigo. Mas manter a liberdade requer disciplina e responsabilidade, não se pode usar a regra para uns e o “bom senso” para os amigos !!!

Ouvi muito durante estes anos de vida profissional as críticas aos sistemas da qualidade que padronizavam processos e especialmente dos padrões ISO !!!
-“Quero ver implantar ISO numa agencia de publicidade, ou numa área de jornalismo”
-“Vai implantar ISO em um hospital, e amarrar o médico na forma de como deve conduzir um procedimento cirúrgico !!! Quero ver !”
-“Isto dá certo em fábrica, em engenharia que tem cabeça cartesiana, comigo não rola!!”
Pois saibam que as instituições de saúde acreditam tanto na sistematização de processos que criaram até uma versão própria para suas certificações. Na área hospitalar se chama Acreditação Hospitalar, existem organizações como a ONA, que é a ISO de jaleco.

A palavra método vem do grego, methodos, composta de meta: através de, por meio, e de hodos: via, caminho. Fui claro ou estou falando grego ?

Dê mais qualidade ou Qualidade demais ?

Taí um conflito diário das áreas de criação e produtos, quando as coisas começam a apertar nos negócios e as metas não acontecem, as reuniões muitas vezes deixam de ser para avaliar resultados ou apresentar propostas e passam a ser sessões de culpado novo. Ou seja, o pobre coagido a alcançar as metas conseguiu uma resposta capaz de tirá-lo da cruz !!! Quem já assistiu ou protagonizou uma dessas ?

Muito bem, os resultados do negócio podem ir bem ou mal de acordo com uma série de componentes do mercado e da economia, entre elas sempre estarão a capacidade de pagamento do consumidor, e aí reside o problema.

Primeiro cenário;
Quem não tem disponibilidade para comprar seu produto, pode revisar as contas e passar a priorizar algum dinheiro para lhe ajudar a bater a meta de vendas, mas para isto o seu produto necessita ser extremamente desejável, sem substituto, necessita haver uma identidade entre produto e consumidor quase de cúmplices, enfim tem que ser diferenciado mesmo.
Aquilo que tornará seu produto diferenciado e priorizado para o cliente é a qualidade percebida por ele (cliente), esta é a única qualidade pela qual pagará um pouco dos seus parcos recursos. Mas poderá pagar. Lembra das pequenas indulgências ? Seu cliente deverá pensar “Já passo um sufoco danado, trabalho pra caramba, mereço este dengo”. Pronto !!! Tomou o restinho do limite do banco que ele tinha.
Isto é uma maldade comercial. Você agora está obrigado a entregar a ele, algo que realmente justifique o ato passional.
Não deixe apenas por conta do cliente a decisão de determinar o que ele considera como qualidade percebida. Você é que do Marketing, e é sua a obrigação de criar valor para o cliente, gerar demanda, criar e desenvolver hábitos de consumo. Mas comece com a ajuda dele (cliente). Pesquisa de satisfação, provas de degustação existem para isto, e agora a tendência é a cocriação de produtos ou serviços. Deixe ele opinar, configurar o produto. Que tal ter estagiários de desenvolvimento de produtos de graça e ainda pagando por isto ?
Existe um conceito que gosto muito que é o de adequação ao uso, dele você chega ao padrão de qualidade que necessita entregar ao seu cliente sem deixar seu produto com cara de arroz. Isto define sua base de produto, os acessórios recomendo interagir com o cliente e complementar com o que ele valoriza.

Muitas vezes a oferta de qualidade demais, que não será aproveitada ou não é percebida pelo cliente, só carrega o custo do seu produto, reduzindo as margens e tornando-o menos competitivo.

Segundo cenário;
Quem tem pouco ou muito de dinheiro sobrando para o consumo, não é presa mais fácil para as empresas, ao contrário, eu considero um alvo mais exigente e muito importante.
Inicialmente este público alvo é composto por uma população menor, logo vc deve focar em produtos com margem agregada maior pois os ganhos em escala não serão facilmente viabilizados. Também por que cliente disposto a pagar o prêmio sobre preço espera produtos diferenciados e mais exclusivos. Cuidado para não entender produtos exóticos !
Este cliente gosta mesmo é a da novidade, do top de linha, e o marketing não poderá dormir um dia sequer sem pensar em algo de inovador e criativo para ele. Sempre a novidade deve fazer sentido na vida do consumidor, e isto complica mais um pouco a vida dos desenvolvedores de produtos.
Por que eu pagaria mais por um Macbook em lugar de um PC notebook ?
• Pela beleza dos Mac ? Beleza é abstrato, depende de quem vê.
• Pela macã iluminada ? E se virar um pepino ?
• Pelo sistema é mais seguro ? Isto já é mais coerente !
• Pela caráter de mais exclusividade ? E qd quebrar ? Pouca gente tem. E a integração ? Ninguém que ser ou fora da tribo.
Acho que existem várias respostas, mas uma delas eu considero bem ajustada.
Eu pagaria mais por um Macbook por que ele me trouxe algo que eu buscava e não encontrei em outro note. Isto é Diferenciação ! Ou por que ele me trouxe algo muito interessante que eu não conhecia. Isto é Inovação !

Diferenciação + Inovação = Qualidade Percebida = Criação de demanda

Alerta. Tudo que for ofertado para este público agora, irá se transformar em necessidade básica para o público anterior em pouco tempo. Então nunca deixe de pensar em planejar seu negócio com os olhos voltados para a DIFERENCIAÇÃO e garantindo a LIDERANÇA DE CUSTOS.

Interessante, é que li em alguns livros, que estes caminhos eram alternativos e excludente, ou seja, siga por um ou por outro.

Ainda bem que o equilíbrio está presente.
Boas reflexões, bons negócios.

Quanta qualidade !!! Quanto custa ?

Vc já deve ter passado por momentos semelhantes quando encontra à sua disposição um produto ou serviço repleto de qualidade, coisa que ninguém recusa, mas de certa forma desnivelada com as suas expectativas de gasto. Ou seja “inadequado ao consumo” que no dito popular é muita areia para o seu caminhãozinho.

Inúmeras vezes já me senti constrangido por entrar em uma loja ou restaurante e verificar que ali se paga o luxo. Não são todas as vezes que a conta bancária está disposta a custear as pequenas indulgências, e um cliente potencial para um produto ou serviço acaba se afastando por excedente de qualidade. Viram que não é só mal serviço que faz as empresas perderem negócios ou clientes ?

Um conceito que me faz refletir muito nas minhas decisões profissionais é o de equilíbrio na oferta. E este é o ponto central deste espaço.

O marketing nos ensinou que devemos posicionar nossas ofertas, através dos produtos ou serviços, para cada publico alvo, criando uma identidade e uma certa cumplicidade entre cliente e produto. Depois que a decisão sai do Departamento de Marketing e fica apenas nas reuniões de apresentação de resultados, é quase certo que o financeiro e os acionistas peçam mais faturamento, mais share de mercado, mais ... Então começa o sofrimento na área comercial para conseguir crescer mais do que o nicho permite.

Quem estiver lendo Marketing 3.0 vai verificar que o Prof. Kotler comenta muito sobre a cocriação, processo onde os clientes participam e desenham os produtos ou serviços. Bom isto também não é muita novidade, afinal a FIAT já fez uso desta alternativa desde 1993 numa campanha de vendas do Uno, na época ainda carro popular, portanto voltado para consumidores com limitações de gasto e onde o comprador encomendava seu carro com pintura metálica, ar condicionado, comandos elétricos de vidros, etc. E não escolhia um carro da prateleira, já finalizado. Encomendava e esperava chegar aquele carro montado por ele. Foi o líder de vendas naquele ano.

Lições da FIAT:

• O comprador tem pouco dinheiro e o carro podia ser adquirido por algo em torno de R$ 6.000,00. Viabilizou a dimensão de ORÇAMENTO (R$).
• A FIAT viabilizando um carro para a base da pirâmide social, também viabilizava a sua escala de produção, praticamente zerando seus custos fixos, e possibilitando a oferta de carro barato e com margem de lucratividade para os acionistas.Viabilizou a dimensão de PRODUÇÃO (P).
• Provalvelmente aquele seria o primeiro carro de um filho, mesmo que de uma família com mais possibilidade financeiras, então o carro básico deveria permitir a incorporação de alguns elementos de conforto como ar condicionado e comandos elétricos. Viabilizou a dimensão de QUALIDADE (Q).
• A FIAT assumiu para si a montagem do Uno pelado, ou seja sem nada, ou seja uma estrutura básica capaz de receber todas as demais combinações colocadas à disposição do consumidor. Viabilizou a dimensão de PRODUÇÃO (P).
• Permitiu que o cliente definisse o que era considerado qualidade possível, ou seja quanto de “luxo” eu quero ou posso pagar, e desta forma tornar o produto adequado ao cliente. Viabilizou a dimensão de QUALIDADE (Q).
• Com preços baixos e uma oferta tentadora, se viu diante de grande demanda, o que lhe permitiu operar com encomendas e pagamento adiantado de parte do carro. O que mais um investidor deseja na vida ? Demanda certa e com inadimplencia reduzida. Viabilizou a dimensão de ORÇAMENTO (R$), desta vez para o acionista.

Principal lição, a FIAT deixou o cliente cocriar seu produto, estabelecendo o equilíbrio entre as dimensões de Orçamento, Produção e Qualidade de uma maneira muito inteligente.

Acho que não devo ficar apenas contando casos de como foi que estudei ou porque passei a pensar desta ou daquela forma, o objetivo aqui é discutir ou pelo menos tornar pública a minha visão sobre nossas situações cotidianas nas empresas e suas relações com a gestão de uma forma geral.

Como vc inicia o planejamento de uma operação que esteja acabando de assumir ?

Muita gente parte logo para a definição das metas, depois orçamento de custeio e investimento, e tal. Penso que a ordem como vc coloca as providencias será um grande aliado durante a jornada. Tenho seguido um ordenamento que me parece interessante e de onde tenho colhido bons resultados, agrupando todas as providencias em quatro Programas Executivos; Orçamento, Infra Estrutura, Processos e Pessoas.


O programa de orçamento é base estrutural dos negócios por que define de que forma seu orçamento de receitas, investimento e custeio será planejado, e logicamente daí vc poderá projetar as margens e retorno para acionistas e bonificações para executivos.

Contas em ordem, mesmo que definidas a partir de metas provisórias, que prefiro denominar de objetivos de negócio, já será possível saber qual infra estrutura o orçamento de investimento será capaz de colocar à disposição das equipes.

Partimos então para definir o programa de infra estrutura, programa que envolve a definição inclusive do nível de tecnologia será aplicado aos processos produtivos e também é neste momento que definimos a opção da forma laboral mais intensiva em mão de obra, ou mais automatizada, mais ou menos tecnificada, etc.

Com este dois programas o gestor já será capaz de transformar objetivos de negócio em metas, pois já conhece os recursos financeiros que estão à disposição e qual o “hardware” terá no galpão. Meta é compromisso que poderá estar já relacionada às bonificações de executivos e volume de reinvestimento. Apenas para lembrar, meta não deve ser somente produtiva ou de faturamento, mas deve alcançar a manutenção de share de mercado, rentabilidade de carteira de clientes, e especialmente inovação.

Quando o gestor conhece o seu orçamento, hardware e metas vem a responsabilidade de definir o caminho mais inteligente para alcançar as metas. É hora de definir o Programa de processos, e nele quais são os melhores métodos de trabalho a serem aplicados na operação em questão. E note que esta etapa deverá ser executada com o envolvimento de todos os lideres de equipe e sendo possível todos da equipe. Mas isto não é fácil de se conseguir.

Opa !!! Percebo que agora temos à mão preciosas informações interligadas e muito importantes. Sabemos quanto temos para gastar (orçamento), qual o parque industrial tenho à mão (infra estrutura) e onde devemos chegar (metas), inclusive qual a melhor forma de se alcançar estas metas (processos). Hummm, é até fácil planejamento de negócios.

Ficou por último o Programa de pessoas, ou seja, no final a parte mais delicada. E qual é a relação de pessoas com toda esta lógica anterior ? Já sabemos quase tudo do negócio, e devemos definir quem vai fazer tudo isto. Hora de definir cargos e salários, atribuições e competências por cargo, sistema de avaliação de desempenho, plano de capacitação e remuneração variável.

Acho bem interessante esta lógica.

A segunda fase ...

Depois da primeira reforma, comecei a pensar muito em criar valor para os negócios, e colaborar com as organizações, ajudando a estabelecer uma relação mais respeitosa entre empresa e cliente. Foi então que partir para o Curso de Economia feito na FACCEBA (Faculdade Católica de Ciências Econômicas da Bahia). Estudando à noite, trabalhando muito durante o dia ... Nada de diferente da grande maioria de brasileiros que deseja algo na vida. Fui fazer Extensão em Gestão pela Qualidade Total na Escola de Administração da UFBa com a equipe da Fundação Cristiano Otonni ( Prof. Vicente Falconi ). Aí então como diz o mineiro ( peguei gosto), fui embora com ajuda e estímulo providencial do grande poeta Damário Dacruz, que me disse "Beto, tem que estudar, abrir a cabeça" então começaria a terceira reforma ... Pós Graduação em Comunicação para o Mercado ... era para enlouquecer qualquer doido. Mas foi muito bom. Ao menos posso dizer para todos que além de ter trabalhado com Damário, também fui colega de turma ... Isto vale muito para este baiano.

As reformas foram caminhando e agora eu já pensava em como juntar os diagramas de dispersão do Prof. Falconi com as aulas de Filosofia do Prof Antonio Saja ... Achei pouco e segui. ESPM ( Programa Avançado de Marketing ), ainda dava para enlouquecer mais um tantinho e vamos em frente. MBA em Gestão Empresarial na FGV (Ops... isto foi uma recaída ?).

Agora sim estava bom para levar ao forno e assar em fogo brando esta coisa louca. Deveria conseguir reunir as minhas aulas de Economia, Qualidade, Comunicação e um pouco da poesia que Damário deixou em todos que passaram pela Telebahia.

E querem saber, acho que o assado está ficando pronto, ao menos já coloquei à prova em alguns lugares e gostaram.

Primeiras linhas disto aqui ...

Sempre gostei bastante de estudar, conversar sobre as empresas, os negócios e a forma como estão estruturados, sua arquitetura. Por formação acabei me construindo sobre uma grande salada teórica e por vivência também ajudei a tornar mais complexa esta existência. Falo complexa para não falar complicada, afinal ninguém gosta de complicação.

Estudei na Escola Técnica Federal da Bahia, onde me formei em Técnico Indústrial de Eletrônica em dez/80. Época em que a ETFBa (como chamava-se o atual Cefet) era uma referencia e todos nós acabávamos estudando muito e convivendo com excelentes professores. Vale citar Robério Ronald, Sobral, Prof. Raul (pai do Rauzito Seixas), Clarindo de Química, entre muitos outros que se tornavam a cada dia uma referencia de vida. Ali foi onde construí a minha cabeça cartesiana. Sai de lá querendo prestar vestibular para área 1.

Fui estagiar na Telebahia, na época da gestão do Presidente Sebastião Esteves Alfa. Departamento de Engenharia de Redes, imaginem ! Era o céu para mim. Terminei o estágio, fiquei 1 ano de molho e entrei em 82 naquela que era uma das empresas que a minha mãe se orgulharia de ter o filho trabalhando. Mudou Presidente, mudou o encantamento e chegamos na gestão do Presidente Sizuo Arakawa e sua paixão pela Qualidade, engenheiro com cabeça de gestor visionário, e muito antes de muita gente nós já trabalhávamos como Ishikawa, PDCA, Diagrama de dispersão ... Também já tínhamos o privilégio de ter palestras presenciais com o Prof. Ishiro Myauchi, também com Aleixo Belov! Muita mudança e a minha cabeça passou pela primeira reforma. Pensar no cliente e no intangível, no desafio, na dificuldade para alcançar as metas e a importancia do planejamento.

Comecei a me apaixonar neste momento pelas atividades do mundo dos negócios de uma forma diferente.